El jueves pasado, el gerente Tang del departamento de comercio exterior se levantó muy temprano. Iba a la Universidad de Nottingham Ningbo, China, para asistir a un-curso de capacitación de un día sobre "Expansión en profundidad-de los mercados extranjeros para empresas manufactureras". Antes de irse, metió dos cosas más en su bolso: un folleto en color en inglés sobre nuestros últimos contadores de agua inteligentes y una lista muy completa de preguntas.
El salón de clases estaba en un campus universitario y el ambiente era un poco diferente.
Los ventanales-hasta-el techo de la sala de formación ofrecían vistas del césped y la biblioteca de la universidad, lo que hizo que el director Tang se sintiera "como un estudiante en la escuela". Entre sus compañeros de clase se encontraban personas de las industrias de pequeños electrodomésticos y ferretería. "Después de charlar, descubrimos que nuestros puntos débiles eran bastante similares", envió un mensaje al grupo de la empresa durante el descanso. "¿Cómo logramos que los compradores extranjeros nos encuentren? ¿Cómo generamos confianza en ellos después de que nos encuentran? ¿Cómo los retenemos después de cerrar un trato?"
El conferenciante, un experto con veinte años de experiencia en adquisiciones multinacionales, preguntó de inmediato: "¿Cuánto tiempo ha pasado desde que se actualizó la página 'Acerca de nosotros' de su empresa? Cuando los compradores extranjeros hacen clic en ella, ¿quieren ver fotos de la fábrica, certificaciones o la dirección del presidente?" Esta pregunta tocó la fibra sensible del Gerente Tang, quien inmediatamente la anotó en su cuaderno: "La actualización del sitio web-muestra videos del Gerente General Wang calibrando medidores en el taller, y secuencias-detrás de-escenas del Director Zhu organizando documentos de exportación. Los escenarios de la vida real-son más efectivos que los lemas elegantes".
"Para apoderarse del mercado, es mejor primero 'incrustarse' en el escenario". Durante la discusión del estudio de caso de la tarde, el gerente Tang proyectó una imagen de muestra de nuestro medidor de agua inteligente en la pantalla grande. "Nuestro reloj cuenta con funcionalidad IoT, lo que le permite monitorear fugas", explicó. "Pero antes siempre hacíamos hincapié en la 'alta precisión' y la 'potente funcionalidad'. Hoy, señaló el profesor-en el Sudeste Asiático, deberíamos hablar de 'prevenir el robo de agua'; en Europa, debemos hacer hincapié en el "cumplimiento y la seguridad de los datos"; y en las regiones-escasez de agua, la atención se centra en la 'gestión de la conservación del agua'. El mismo producto, al entrar en diferentes mercados, requiere un enfoque completamente diferente, como cambiarse de ropa".
Dio un ejemplo específico: "Por ejemplo, ¿por qué insistimos en usar una fórmula resistente al sol-para las manos rojas que exportamos a la India? Porque los lectores de medidores locales trabajan al aire libre en motocicletas, y la claridad de las manos afecta directamente su eficiencia laboral y sus ingresos. A esto se le llama 'integrarse en el contexto local'".
Integración de recursos: uniendo fragmentos Al hablar sobre la integración de recursos, el profesor mostró un diagrama: conectando plataformas de comercio electrónico-e-transfronterizo, exposiciones de la industria, referencias de clientes existentes e incluso comentarios de trabajadores de instalación en el extranjero para formar un circuito de información. El gerente Tang pensó inmediatamente en Lao Wu, nuestro capataz de carga: "La última vez, Lao Wu mencionó que el conductor del cliente turco mencionó las lentas operaciones en su puerto durante la temporada de lluvias. El cliente se enteró de esto y nos elogió por nuestra excelente información. Parece que incluso el equipo de carga son nuestros 'informantes del mercado'".
Envió un mensaje de voz al director Zhu en la oficina: "Director Zhu, ¿podríamos categorizar y almacenar en la nube los vídeos tomados durante los envíos, los correos electrónicos de aceptación de los clientes y las críticas positivas, e incluso las fotos-de construcciones en el extranjero en el sitio? Estas son las 'cadenas de evidencia' más vívidas, una biblioteca de recursos lista-para futuras ofertas o el desarrollo de nuevos clientes".
La tarde después de clase El entrenamiento terminó por la tarde. El gerente Tang no fue directamente a casa, sino que regresó a la empresa con páginas de notas llenas de folletos. La luz todavía estaba encendida en la oficina del director de fábrica Wang. Llamó a la puerta, entró y extendió sobre la mesa varias páginas con puntos clave.
"Señor Wang, la conclusión más importante hoy es que no podemos simplemente ser 'vendedores de medidores de agua'", dijo el gerente Tang, señalando sus notas. "Necesitamos convertirnos en 'proveedores de soluciones de gestión de recursos hídricos'. Por ejemplo, nuestros contadores inteligentes pueden combinarse con planes de arrendamiento financiero en algunos países; Nuestro negocio de repuestos se puede desarrollar en paquetes de mantenimiento regular. Necesitamos convertir-pedidos únicos en servicios-a largo plazo".
El Sr. Wang preparó dos tazas de té, escuchó atentamente y asintió con frecuencia: "Eso significa que cada tornillo que apretamos en nuestra fábrica garantiza en última instancia una relación-a largo plazo con nuestros clientes. Este enfoque es correcto".
A altas horas de la noche, las luces del departamento de comercio exterior todavía estaban encendidas. El gerente Tang recopiló los materiales de capacitación en una lista de acciones simple y la envió al equipo. La última frase de la lista que escribió fue: "Sal y te darás cuenta de cuánto nos necesita el mundo y cómo hacer que el mundo nos necesite.-La respuesta puede no estar en los datos de aduanas, sino en las obras de construcción, los muelles e incluso los viejos libros de contabilidad de nuestros clientes a los que se enfrentan todos los días".
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